CEO 2012- Trận 7: Bài toán kinh doanh-Quản trị bán hàng

Thể loại:
Tác giả:
Người đọc:
Báo cáo Lỗi:
Số lượt Nghe:
Số lượt Thích:
GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC

Trận 7: Bài toán kinh doanh-Quản trị bán hàng

Trên thương trường, ai nắm được hệ thống phân phối, người đó sẽ thắng – kinh nghiệm và cũng là bài học thành công của Công ty Agrifish đã trở thành kim chỉ nam trong hoạt động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Và doanh nghiệp nào muốn nắm được hệ thống phân phối của mình thì yếu tố đầu tiên và tiên quyết để thành công là phải có một chính sách quản trị bán hàng hiệu quả và phù hợp.

Thực tế đã chứng minh rất rõ, những doanh nghiệp đang gặt hái được nhiều thành công trên thương trường như Vinamilk, Kinh Đô, Vissan, Việt Tiến...đều là những doanh nghiệp đang có trong tay một hệ thống phân phối thực sự tốt. Bởi việc có được một hệ thống phân phối tốt doanh nghiệp không chỉ thu về được doanh số lớn, lợi nhuận cao mà còn khẳng định được tên tuổi và uy tín thương hiệu của mình. Do đó,  doanh nghiệp nào muốn lớn mạnh đều quan tâm và chú trọng đến việc xây dựng, củng cố hệ thống phân phối của mình. Từ những năm 1990, PNJ đã tập trung cho xây dựng và phát triển kênh phân phối nhằm tăng mức độ thâm nhập thị tường. Còn tại Công ty Sơn Kim Fashion lại có một chiến lược xây dựng hệ thống phân phối rất riêng và hiệu quả. Theo đó, hệ thống phân phối của công ty này được chia ra thành ba khối chính, khối cửa hàng trực thuộc công ty, khối cửa hàng trực tiếp và khối bán hàng gián tiếp. Tuy nhiên, trong quá trình xây dựng, thiết lập và quản lý hệ thống phân phối của mình các doanh nghiệp thường phải đối mặt với rất nhiều vấn đề. Một trong những vấn đề nổi cộm nhất đó là có các chính sách quản lý hệ thống phân phối hiệu quả. Và đây đang là vấn đề mà rất nhiều doanh nghiệp đang phải đau đầu.  Năm 2011, sự việc một chủ đại lý cũ mạo danh công ty để lừa hàng chục khách hàng đã khiến Công ty Bảo hiểm Prudential mất nhiều thời gian để xử lý và chứng minh với các khách hàng. Còn tại Công ty Honda Việt Nam do là áp dụng phương thức mua đứt bán đoạn nên thời gian vừa qua có rất nhiều đại lý đã tự ý nâng giá xe lên cao hơn giá của nhà sản xuất từ 7 – 10triệu để thu lợi. Nhưng đến khi dòng xe nào hết hút khách thì có đại lý còn giảm xuống dưới mức giá của nhà sản xuất để thông kho. Điều này đã gây nên làn sóng giận dữ trong khách hàng và họ còn cho rằng Công ty này đã bắt tay với các đại lý để làm giá nhằm thu lợi. Tất cả những vấn đề này có thể khiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sụt giảm, uy tín thương hiệu bị ảnh hưởng và trong nhiều trường hợp đây còn là cơ hội tốt để đối thủ vượt lên chiếm ngôi vị.

Nhận thấy rõ hệ lụy khôn lường này, nên khi hệ thống phân phối của mình có những dấu hiệu bất ổn hầu hết các doanh nghiệp đều nhanh chóng tìm biện pháp xử lý ngay.Tại mỗi nhà phân phối của mình, Công ty ICP đều cửa một nhân viên đến để giám sát trực tiếp, điều hành và huấn luyện đội ngũ bán hàng. Trong khi đó một số doanh nghiệp khác lại tiến hành rà soát và chiết chặt hơn các chính sách quản lý, đồng thời cũng gia tăng thêm các lợi ích để khuyến khích các đại lý.

 

Tình huống của CEO :

Tình huống dành cho CEO của một Công ty sản xuất xe máy có thương hiệu nổi tiếng. Công ty không bán sản phẩm trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng mà thông qua các đại lý ủy quyền và áp dụng phương thức mua đứt bán đoạn với các đại lý của mình. Vì vậy, giá bán các sản phẩm không phụ thuộc vào công ty mà phụ thuộc vào các đại lý ủy quyền. Thời gian vừa qua, khi thị trường có sức tiêu thụ tốt các đại lý đã tìm mọi cách để nâng giá bán các sản phẩm xe lên rất cao. Nhưng đến khi sức tiêu thụ sụt giảm mạnh, hàng tồn kho tăng thì các đại lý lại hạ giá bán nhiều loại xe để giải phóng kho hàng. Điều này đã khiến các khách hàng mua xe trước đây rất bất bình và tạo nên làn sóng phản đối dữ dội của khách hàng đối với các đại lý cũng như đổ lỗi cho công ty, đe dọa nghiêm trọng đến uy tín thương hiệu của công ty. CEO phải làm gì trong tình huống này?

 

CEO của chương trình:

Ông Nguyễn Khánh Toàn – Giám đốc điều hành Công ty TNHH Thiết bị điện Ngũ Phúc

 

 

Ban giám đốc:

 

1. Ông Nguyễn Quyết Thắng – Giám đốc điều hành Công ty CP Công nghệ Hải Long

 

2. Bà Phạm Thị Thủy – Giám đốc điều hành Công ty TNHH Một thành viên Hoa Phượng Đỏ

 

3. Ông Vũ Ngọc Tuyến – Chủ tịch HĐTV kiêm Giám đốc điều hành Công ty TNHH Phát triển năng lượng Systech

 

Hội đồng quản trị:

 

1. Ông Ngô Phúc Cường – Phó tổng giám đốc Công ty EuroWindow Holding

2. Ông Dương Hải – Partner Công ty Đầu tư Vietnam Partners LLCPhó giám đốc Công ty CFO capital, Phó giám đốc Câu lạc bộ giám đốc tài chính Việt Nam

3. Ông Nguyễn Hồng Trường - Giám đốc phát triển Kinh doanh và Công nghệ - Quỹ đầu tư IDG Ventures Việt Nam



Có thể bạn chưa Nghe

Chia sẻ với mọi người trên Sách Nói Online

Chức năng đang được phát triển!

Thông báo Sách lỗi