CEO2012 Trận 18: Quản trị bán hàng – Lựa chọn mô hình chuỗi phận phối

Thể loại:
Tác giả:
Người đọc:
Báo cáo Lỗi:
Số lượt Nghe:
Số lượt Thích:
GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC

Trận 18: Quản trị bán hàng – Lựa chọn mô hình chuỗi phân phối

Nếu doanh nghiệp giống như một thân cây thì hệ thống phân phối chính là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy, hệ thống phân phối có một vai trò vô cùng quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vậy, luôn xây dựng, giữ gìn và không ngừng làm cho hệ thống phân phối phát triển là một nhiệm vụ mà các doanh nghiệp phải bỏ nhiều công sức và trí tuệ để thực hiện.
Ở nước ta hiện nay có ba mô hình hệ thống phân phối được các doanh nghiệp áp dụng đó là phân phối qua các đại lý, phân phối qua các nhà phân phối chuyên nghiệp và phân phối trực tiếp. Tùy vào điều kiện cụ thể, loại hình sản phẩm và chiến lược kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mình mô hình phù hợp. Theo đó, chiến lược phân phối qua đại lý thường phù hợp các doanh nghiệp có sản phẩm tiên dùng với sản lượng lớn, giá rẻ, cần độ phủ thị trường rộng như bánh kẹo, sữa, mỹ phẩm, hàng gia dùng. Và mô hình này đã được các doanh nghiệp như Vina Acecook, Mỹ Hảo, Vinacaffe áp dụng thành công. Trong khi đó, mô hình phân phối qua nhà phân phối chuyên nghiệp được các doanh nghiệp lớn có tên tuổi lựa chọn như Unilever Vietnam, PepsiCo, Vinamilk, Kinh Đô, Bibica. Và mô hình phân phối trực tiếp được các doanh nghiệp như Thế giới Di động, Viễn Thông A, các phòng trung bày mỹ phẩm như Juice Beauty, Kose, L’Occitane lựa chọn. Bên cạnh đó, ngày nay do trình độ phát triển của xã hội ngày càng cao, nhu cầu của con người ngày càng phong phú nên các tại nhiều doanh nghiệp những mô hình này đã được điều chỉnh, thay đổi hoặc phát triển lên thành những mô hình mới để đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Với mong muốn đáp ứng nhu cầu tiêu dùng sữa tươi, sạch và có nguồn gốc thiên nhiên, Tập đoàn TH đã cho ra đời 28 cửa hàng TH True Mart của riêng mình và chỉ bán các sản phẩm sữa sạch cao cấp có nguồn gốc từ thiên nhiên. Còn Công ty TNHH Gạo sách cũng đã cho đầu tư xây dựng hệ thống bán lẻ Gạo sách và Gạo cao cấp. Công ty TNHH Bách Hóa Mới thì cho ra đời chuỗi New Chợ - một hình thức đi chợ hoàn toàn mới.

Nỗ lực nghiên cứu, tìm kiếm và đầu tư để cho ra đời những mô hình phân phối mới, các doanh nghiệp mong muốn sẽ giữ vững và mở rộng được khách hàng, thị phần của mình. Đồng thời khẳng định uy tín thương hiệu cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh trước các đối thủ. Từ đó sẽ thu về được doanh số lớn, lợi nhuận cao. Mong muốn là vậy, nỗ lực là vậy, tuy nhiên để lựa chọn ra mô hình chuỗi phân phối phù hợp và hiệu quả theo mong muốn vẫn luôn là một con đường gian nan và đầy thách thức đối với các doanh nghiệp. Bởi ở một thị trường đang định hình và phát triển nóng như nước ta hiện nay thì có rất nhiều rào cản mà các doanh nghiệp sẽ phải vượt qua. Và nguy cơ đối mặt với sự thất bại cũng rất lớn. Trường hợp thất bại của mô hình bán lẻ kết hợp giữ cửa hàng tạp hóa và cửa hàng tiện lợi - G7 Mart là một ví dụ. Chỉ hơn một năm sau khi ra đời, các cửa hàng G7 Mart này đã phải lần lượt đóng cửa. Có rất nhiều nguyên nhân được đưa ra để lý giải cho thất bại này, trong đó việc không quản lý nổi hệ thống tiểu thương, khó kiểm soát hàng xấu, hàng giả và chưa đủ lực và thời gian để truyền bá lợi hình của mô hình này đến khách hàng là những nguyên nhân chủ yếu. Đương nhiên khi áp dụng sai mô hình hệ thống phân phối, hậu quả mà doanh nghiệp phải gánh chịu là không nhỏ và kéo theo đó là nhiều hệ lụy khó lường khác. Bởi vậy, trước khi lựa chọn mô hình chuỗi phân phối cho sản phẩm của mình, các doanh nghiệp cần nghiên cứu, phân tích và đánh giá được thực hiện hết sức kỹ lưỡng và cẩn trọng.

Tóm lại, lựa chọn mô hình chuỗi phân phối là một vấn đề hoàn toàn không đơn giản. Việc lựa chọn này có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, trước khi đưa ra quyết định về vấn đề này, doanh nghiệp hãy tỉnh táo, cân nhắc trước sau, không nên vội vàng và chỉ nhìn thấy cái lợi trước mắt. Bởi “sai một ly có thể đi một dặm”, khi đó thiệt hại mà doanh nghiệp phải gánh chịu sẽ rất lớn và con đường phía trước của doanh nghiệp sẽ vô cùng gian nan./

Tình huống của CEO :
Tình huống dành cho CEO một công ty sữa. Công ty đang có ý định mở ra một chuỗi phân phối riêng của mình. Có 3 phương án đưa ra: cửa hàng bách hóa tổng hợp, hệ thống bán hàng sạch cam kết với cộng đồng hoặc kết hợp cả cửa hàng bách hóa tổng hợp và bán đồ sạch. CEO chọn phương án nào?

CEO của chương trình:

Ông Nguyễn Duy Linh - Giám đốc Công ty TNHH Quảng cáo & Truyền thông DC

Ban giám đốc:

1. Ông Vũ Can Đảm – Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc điều hành Công ty CP Hưng Gia Bảo

2. Ông Đỗ Minh Phương - Giám đốc Công ty CP Truyền thông DMP

3. Bà Dương Thị Kim Ngân – Chủ tịch HĐQT kiêm Giám đốc Công ty Cổ phần Đầu tư & Vận tải Thành Đạt

 

Hội đồng quản trị:

1. Ông Lê Phụng Hào - Chủ tịch Hội Marketing Việt Nam

2. Ông Dương Hải – Partner, Công ty Đầu tư Việt Nam Partners LLC (Hoa Kỳ), Phó Giám đốc Câu lạc bộ Giám đốc Tài chính Việt Nam

3. Ông Nguyễn Hữu Thái Hòa - Giám đốc chiến lược Tập đoàn FPT



Có thể bạn chưa Nghe

Chia sẻ với mọi người trên Sách Nói Online

Chức năng đang được phát triển!

Thông báo Sách lỗi